如何拯救你的终端销售 ——中小陶企终端发展新思路

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　　众所周知，终端销售的表现直接影响着企业的利润收益，而近几年，随着经销商渠道的疲软，终端销售的表现似乎也随之衰落，不少企业开始了更多的探索和创新——设计师渠道、工程渠道等应运而生。然而，开创新模式并非易事，不仅需要管理者的真知灼见，更需要公司的大量投入，这对于不少中小陶企来说是一道难以逾越的坎。

　　那么，对于中小陶企来说就应该放弃了吗？答案当然是否定的，下文将从核心出发，以不同角度，为优化终端销售引导思考。

　　人员管理：优化配置，提高素质

　　对于经营成本，或者更多的企业会着重物料成本而忽略的人员的成本，殊不知企业的灵魂在于为其服务的每一位员工。员工能为企业带来的不仅仅是账面的收益，还有客户资源、品牌口碑、企业形象等等多方面的联动效益。试想一名员工离职，尽管人工成本缩小了，但是带来的顾客流失、新员工的磨合成本等等细算之下令人咋舌。

　　因此，对于员工，不仅要“选对人”，还需要“留住人”和“培养人”。优化人员配置，让合适的人选任职适当的岗位；提高员工素质，适时的培训和引导要适应市场需求，让员工对企业更有归属感，更有陪伴企业成长的使命感。

　　市场开拓：放开思维，着眼市场

　　不少中小陶企都在羡慕行业龙头企业财大气粗，能及时通过渠道转换开拓市场；但其实转念思考，即使不够实力开拓新渠道，换不了战术，是不是也能换个战场？

　　从2018年市场统计总结得知，一二线城市房地产精装修已经作为国家政策推行不可逆，其中60%-70%的份额已然为大品牌通过与地产商合作的模式占领了，中小企业在硬拼不过的情况下，应该要试着转向其他市场——县级市场、农村市场或是个性化细分市场。

　　经过改革开放40年的发展，不少县城和农村都在物质水平上得到了巨大的飞跃，经济水平已经得到不少提升，因此县级市场和农村市场都有足够的能力支持消费。再者，碍于大城市高昂的生活成本，不少注重生活品质的人回归二三线、三四线城市甚至回到乡村发展生活，无形中拓宽了这些地方的需求。

　　另一种思路则是可以发挥中小陶企自身的灵活性，发掘大企业难以发掘的细分市场，针对该市场而生产专有的产品，以满足该市场的独特需求。

　　产品结构：多元选择，整合提升

　　对于产品的设计生产，中小陶企往往都只关注“当下流行”的产品趋势，而殊不知所谓“流行趋势”都是由大型企业开创的，然而跟着大企业的风向进行产品生产和销售，想取得突出成绩就更非易事了。再者，过于跟风也会导致市场信息的滞后影响扩大，使生产和销售的产品过于杂乱不成体系，产品层次不清更难以明确企业定位，这就会出现陶瓷人常常挂住嘴边的一句自嘲：“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”的情况了。

　　所谓“逆水行舟，不进则退，慢进亦退”，中小陶企本来于行业先锋企业已有差距，要在激烈的市场中分得一杯羹，更是需要更多的心思和努力。幸而，机会总会留给敢于争取的人。

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